岩板会带来哪些红利？头部品牌厂商这样说……
4月9日，由中国建筑材料流通协会主办，陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网、佛山直线直播承办的2021“行业两会”在丽江古城召开。在头部品牌厂商圆桌论坛环节，参会厂家与经销商代表围绕“岩板会给企业和经销商带来哪些红利”、“经销商应怎样承接这些红利”等议题展开讨论。
论坛主持：
中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会秘书长、实战营销专家仝春燕
华耐家居集团首席战略官文军
文军：今天上午大会提出了两个论题：一个是关于岩板。岩板确实非常火热，截止到今年3月15日，国内的岩板生产线已经达到了122条。去年年底这个数据是108条。也就是说去年差不多每3天就有一个工厂做岩板的点火。业内专家提出，岩板的出现会把我们国内瓷砖的总量会提到更大的纬度，提到非常大的生产界限，这是非常大的提升空间。另外，大家对岩板定义是一个新物种，因为它会带来很多边界的拓展，不仅仅在原有瓷砖，包括的厨卫定制、家居等各方面都有更大的生产空间。
同时，岩板在制造流通方面也遇到一些挑战，尤其是岩板具体应用领域和产品应用方面。在巨大产能的情况下，从厂家到经销商该如何考虑这个问题?如何去迎接市场的机遇和挑战?这些都是当下建材市场十分关注的课题。下面有请对话嘉宾谈谈对这个市场的观点!
欧派集团总裁营销助理陈勤显：
去年公司让我组建一个高端板材的事业部，正在招兵买马，未来也会向全国招代理商。我现在的思考就是不按照瓷砖来理解，因为岩板当成一个高端板材，能上天下地。拿厨房来说，岩板的应用空间很大，台面板、柜体，包括柜子的木架都可以，我觉得这块量很大。另外它用在家居里面，欧派的家居截止到去年已经成为了国内第一体量的品牌，以前也叫集成家居，除了衣柜以外，就是玄关柜、电视柜等等也做。因为精装后市场，现在的家居产品不但是功能随着消费越来越年轻，品质越来越高，而且已经提升到了美学。所以我们销量到50多亿的时候，我们家居占比也很高，对于厨房的台面、厨房柜体，包括厨房的餐桌等等未来的量也很大。
为什么把岩板变成高端板材?我觉得不是所有的消费者都需要用岩板，可能需要带一些温暖的木制品，我们采取的是以用户为导向的逻辑。
陶瓷行业是用户强奸式的逻辑，不用岩板不行，但有的人希望自己家的台面(如餐边柜)用木材。当然随着工艺的提升，不同的材料给消费者不同的感觉。所以我们成立了一个叫高端板材事业部，我们要做木地板，就是你的卧室用木地板，而且不做瓷砖，我们必须要面对中高端消费者。岩板是优越的瓷砖和高端的材料，我们公司为了自己做好加工，在生产基地一个地方投了几百万。我们必须掌控加工中心。另外也要利用加工来降低成本。现在的家居已经掌控在500、700一个平方，这样岩板的寿命才能往前走，不能被中间加工商掌控了这个产品，所以我们自己研发、落地，所以我们会在全国找连锁加工中心，未来我们可能把加工当成上市的另外一个板块。大家知道，随着消费者越来越年轻，加工成为一个重要的流通环节，所以这个事情可以干。欧派作为岩板的使用者，我们想推动它，一切以用户为导向，不能强奸式的强迫消费者。岩板万一有磕碰怎么解决?所以必须要有100米、200米系统网格化的网点建立，所以真正要把岩板做好，实际上还是一件很难的事。
我们现在大量是2B的业务，很低端的一些加工台面带给我们，实际上已经将岩板引入了一个深渊，岩板一定要越来越便宜吗?一定是越来越好用、越来越好，岩板一定是合理的价格、颜值先行，销售服务体系一定要建立，这样才有未来，只会投产不行。一些老总找我，我说必须要建立一个基于自己能加工，同时能试验的基地，要懂加工的难点在哪，不管是加工还是柜体，这么多人投资做岩板，加工、配套丢给别人永远做不成功，自己必须要适度的探讨，到底500可以还是600可以?你的柜体是用3还是6?是不是我们要1000元/平方米?不是。我最近调研，在500—570元就可以，就加快了岩板给消费者，不一定要卖几千块钱给消费者。
今天我的演讲主题是“已经发生的未来”，是个人都知道岩板好，但是它未来靠什么?靠加工、安装、设计、颜值。不是阿猫阿狗都能卖，你能生产好也不一定能卖好。你真的是用户导向吗?卖点其他的不行吗?作为公司我要组建岩板事业部，岩板只是相当于石英面其中一个板材，我们以用户为导向去做，才有真正的未来。谢谢大家!
冠军磁砖董事副总裁兼品牌总经理李丹锋：
就在刚才8：58我们安徽宿州的生产基地刚刚点火，我们在5月底会有一个岩板生产线会投产。我们是一家控股公司，是一家上市公司，我们有冠军磁砖品牌。冠军磁砖有两个生产基地，一个是在蓬莱，一个在宿州。我们有2万多压机会在安徽宿州投产。同时我们第二天在佛山开发布会，和新一派会成立一个合资公司，在南边搞一个生产线，这是我们的布局。
我讲讲我们和经销商该怎么做。其实岩板新的品种诞生以后，现在行业有122条岩板生产线，而且会越来越多，因为它不单单是制造企业，生产商扩大了盈利，或者是经营的范围，同时也是经销商向大家居领域的经营范围的扩大。当然，经营好了，利润也是非常客观的。作为经销商，我们觉得要经营岩板是个双刃剑。我们苦苦摸索了9个月，有的搞得一塌糊涂，有的非常好。做岩板对经销商来说，第一是思维意识上的转变，卖瓷砖和卖岩板完全不一样;第二是专业团队，它的运输、加工、应用、指导等很多是非常专业的;第三，网络很重要，其实就是你的关系和当地资源圈;第四，加工能力和运输能力，因为岩板运输破损非常麻烦。以上是我的建议，谢谢!
新锦成销售公司总经理梁睿：
我们是去年开始董事长意识到岩板这个新物种，在陶瓷制造领域将是一个很大的领域，到7月31日我们第一批产品出来以后就迅速铺开市场，到目前为止我们岩板基地已经占地1500亩，我们布局了200亩基地，从生产到加工做成一个体系，可见我们项目对这个产品非常看好。
作为厂家来讲，岩板确实拓宽了我们产品的边界，它最大的特点是拓宽了企业和经销商的销售面和市场，这是最大的红利;其次，它也倒逼我们去思考对产品进一步延展该做什么东西，该深入准备什么东西，包括企业该做的深加工，包括对泛家居的连接等等;另外，它提高了我们的制造水平，岩板这种制造我在厂里看过很多次，确实比陶瓷制造费心费力很多，要求更多，使得我们水平进一步提高。
作为经销商来说，我们一样打开了边界，逼我们打通销售的链条，以前把产品买回去房都不量拉着就走了，现在要量房，要做得更加精细化。我有一个朋友也是流通领域做得比较好，他是陶瓷经销商，去年3月份就开始探讨做岩板。他做得比较大，具备一些加工设备。昨天问他，他说有进步，没有达到效果。在这个过程中，以前很多量房和量尺寸不一样，以前简单开个孔，把图纸给他知道大小就开，有可能开反了这都是试错的成本。经销商在做陶瓷和岩板的时候，除了要有正确的认识，还要把销售模式讲清楚，最关键是借助资源，不要个个试错。比如有一些泛家居的资源，没有必要自己摸索，挖过来就行了，这也卖得更快一些。
回过头来，我们除了在设备制造领域比较大，在电商、家居板块等也在专注展厅的应用，我们现在在升级优家电，很快会面市，希望大家关注。谢谢!
方向企业董事总经理刘丽燕
对于岩板这个板块，我们企业不算早，在去年的陶博会才开启。我们希望终端的经销商能够在岩板这个领域找到它的渠道。岩板在我心目中，我认为客户来到我这里，最大的困惑是铺贴和整体设计，还有就是深加工，所以我们在深加工板块大力投入。
岩板的市场比较大，板材也非常丰富。我们还是很多方面我们还在摸索，也在向欧派的陈总他们学习。他们感觉岩板太冰冷，我们希望产品的开发能进到卧室，代替其他的产品为主，所以我们正在研发一批温暖一点的产品，针对大家对岩板很冰很冷的思路上去开发。谢谢大家!
瓷海国际、绿岛广场董事副总裁林莹：
作为陶瓷行业的服务商和建材市场的运营商，我是以一个旁观者的姿态去观察岩板行业的。我们身处佛山，们看到厂家会花很大的力气和动机去研究产品，无论是花式的开发还是产品的性能等，就像是石墨烯系列和特种高性能岩板系列产品，我觉得岩板的产品力是非常强大的。因为大家都说不要同质化，所以大家都在不遗余力地打造产品品质。所以岩板的竞争可能会非常激烈，但是我们从另外一个角度去观察，就会发现岩板除了产品力，还有一个更重要的，就是产品的加工应用。岩板的加工、设计，甚至到营销，似乎是被厂家忽略了。
我作为一个消费者，我讲讲我自己的个案，它不是普遍现象，但是可以有一些参考意义。我去选购橱柜和电视柜，我和店面老板说我想用岩板制造的橱柜台面，但是没想到老板娘对岩板是各种吐槽;我去选购浴室柜的时候，是销售老总推荐，他一方面说觉得岩板浴室柜的颜值很高，另一方面又说如果是自己人用或者给老人家用还是用陶瓷的台面更好打理。
我回头在思考到底哪里出了问题，我发现行业人士对岩板非常有信心，但是作为使用者和推销者，因为对岩板不了解，所以没有信心去推销好岩板。我相信除了后续产品力以外，在终端的加工，包括铺贴的标准、验收的标准，如果能足够面对消费者，我相信这个市场很快被培育起来。因为消费者是需要被教育的，市场是需要去培育的，我相信属于岩板的市场很快会到来。我相信只要厂商一起合作，我们离岩板的全民时代不远。谢谢大家!
南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌：
我们从去年开始卖岩板，现在回头来看，首先明确一点，以前我们做瓷砖所有的终端卖的是中低端产品，岩板是高端产品。这就像打游戏进阶的过程，怎么从中低端进阶到高端?反过来说，不是所有的陶瓷老板、传统的陶瓷经销商都能够卖岩板的。我们首先要明确一点，岩板一定是整个行业，包括经销商进阶的一个产品。
酒店用瓷砖会觉得没档次，岩板的出现给了瓷砖提高档次的机会，但是岩板并不好卖。如果简单把岩板当瓷砖卖，最后一算账还不如卖50、80块的砖赚钱。我认为，岩板是改变我们自己的产品，因为我个人认为瓷砖目前在一线市场已经穷途末路，岩板会给某些经销商续命，当然续得怎么样要看个人造化。
我做岩板基本还小有名气，很多人都找过我做代理，他们开出各种条件，最终我全部都放弃了，现在排名前五的岩板厂家销售总裁跟我谈，我认为他们还是按照卖瓷砖的思维来卖岩板，这样是不行的。我们需要思考，我们需要的是什么?我们需要产品思维。岩板在未来的销售是可观的，也是值得期待的，但是在零售端一定需要有产品力，以及强大的营销能力。
中国的制造很厉害，但是我们需要的是拥有新消费思维、新产品思维的岩板品牌方或者是制造方，岩板厂家需要改变自己，否则大家会看到当下卖岩板的尴尬局面，就是打价格战，沦落到低端区恶性竞争。
其实搞死、作死的都是自己，搞死岩板的就是坐在我对面的老板，我们是你们的下线，跟着你们先搞死的是你们，而且市场投入越多死得越快。你们投一条岩板线要几个亿，你们要冷静、理性去思考一些问题，不要再用卖陶瓷的思维去卖岩板。我认为，岩板价格到一个合理的区间以后，就不能再盲目下降，这个时候我们要做的是提高产品品质，而不是降价。我发言可能是比较偏激一点，但说的都是真话。谢谢!
通利大理石瓷砖董事总经理张念超：
关于岩板我谈一下自己的观点，自去年以来岩板就比较热，这是大趋势，这是任何代理商都无法规避的。岩板至少带来了两个改变：一是把瓷砖变得简单;二是把外观变得更有价值。这是值得所有岩板生产企业和经销商去关注的点。
岩板还会改变存量客户的经营模式。岩板在制造端很火热，生产企业会认为自己已经做得很好了，现在的问题是代理商的参与度是不够的，或者说没有能够调动这些人的积极性，他们不懂得怎么去卖岩板。
岩板会给我们的经营模式带来改变，我们很多做岩板的企业，想要通过岩板涉足大家居领域，但是往往做不过专业做浴室柜、橱柜、全屋定制等企业，是因为我们砖都没有卖明白，就让我们来研究柜子、研究衣柜、研究橱柜真的太难了。
无论是制造企业也好、流通企业也罢，我们对岩板的定位很重要，我们首先要想清楚，我们给岩板的定位是作为瓷砖的升级还是一个新物种。这牵扯到一个战略问题，你定位一个新物种，你就要有新物种的战略;你定位为瓷砖升级，就要有瓷砖升级的战略。现在很多是两者并存，有的是新物种，有的是作为瓷砖升级产品去做。
自去年以来岩板价格一降再降，我觉得岩板的竞争一定不是价格，而是价值。岩板从运输、加工、安装等等比其他普通瓷砖的价格都要高出2到3倍，但是想要买岩板的人一定不只是看重价格，而是看重价值。所以岩板未来的竞争一定是设计、加工、安装、售后服务等方面的竞争。此外还有渠道的参与，厂家推出岩板，怎样可以让经销商充分参与进来，这将关乎岩板的未来发展。
冠军磁砖经销商李智敏：
我认为岩板是很好的东西，作为经销商，我们要在终端一线做好服务、配套的工作，而不是去拼价格。岩板让橱柜和家居应用完全打破界限，希望大家好好珍惜岩板这个产品，让它延续时间长一点。谢谢!
中国建材流通协会科技创新首席专家王勇：
我要泼个冷水，你们一定要慎重，不要认为岩板是救命稻草，说不定就是压死你的稻草。千万要注意，岩板还是要回归到陶瓷的本能，陶瓷是干什么用的?你家里面可以贴一点，但是不能要求人家全屋都要用岩板。其实岩板在厨卫空间的应用还是可以的，大板你就要发挥大板的作用，千万不要做出来再裁减，那就真的是错了。所以一定要看清楚，想清楚，千万不要随意涉足岩板，不然到时候你会苦笑不得。大家可以看看，现在岩板卖多少钱?以前是多少钱?你们要多去了解这个市场，千万不要认为岩板是救命稻草，说不定是压死你的最后一根稻草。谢谢!