厂商如何应对当前困境？听这些巨头代表怎么说

10月18日下午， 第34届佛山陶博会经销商大会在华夏陶瓷博览城陶博会开幕式现场(佛山国际会议展览中心展馆·主题活动A区)举行。活动当天，品牌老总与经销商巨头齐聚进行尖峰对话,解析行业新格局。

对话嘉宾：

新中源陶瓷营销总经理陈勤显

新锦成产业集团总经理梁睿

意大利TASSANI塔萨尼大中华区执行总裁刘芳

通利大理石瓷砖董事总经理张念超

新中源陶瓷常州营销中心董事长郑友华

诺宝瓷砖张家港营销中心董事长顾彩萍

论坛主持人、中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会常务副主席、知名实战市场专家仝春彦

以下为论坛对话现场精彩实录：

议题一：厂商如何携手应对当前的市场困境？ 

主持人：今天我将和台上六位老总一起探讨四个话题，第一个话题：今年行业普遍比较艰难，市场萎缩，零售下降，渠道的碎片化使厂家和经销商都比较迷茫，厂商如何携手应对当前的市场困境？

陈勤显：市场困难就不用讲了，大家都觉得困难，刚刚侯定文老师说市场困难很正常，而我们还好，我们比去年有一定的增长。作为厂家，我们要提前布局一些方法，只要我们的代理商按照我们的要求变革，他们都做得比较好，没有按照这个套路办的话日子过得不是很好，市场上那么多行业都有这样的时候，这个时候在于厂商如何共同面对市场，想出策略，同时大家的心要在一起。

梁睿：市场有困难，困难是正常的，但是困难并不代表没空间，只要消费的品类不消亡，空间是存在的。而我们企业这几年一路走过来，我们坚持几点，第一：制造性比较强的企业，我们走供给侧转型的改变，我们立足于产品的优势，这两年在功能性瓷砖上发展，还有我们有新的经销商加盟进来，帮助扶持他们取得了比较好的成绩。在突破困境的时候有很多的办法，不是每个办法都适合我们，只要大家抓住适合自己的，长期走下去，始终有结果。

刘芳：非常荣幸，我不是陶瓷行业，我们现在是整装行业，我们做了20多年的涂料行业，有1000多家的经销商，在非常困惑的时候我们植入了整装，如果进行多元化的发展，证明它可以有更多的利润空间来支撑的时候，我发现经销商会过得比较滋润。第一是多元化的经营，这是横向，另一个是纵向的发展，目前分为几大渠道：一个是大终端渠道，主要面向目前全国房地产的精装系统，第二个大的方面是目前全国的装饰公司系统，真正要进行全方位的升级转型，要把他不擅长的渠道做深做透，这是我的一点建议。

张念超：市场困难不是今年才困难，从2018年开始就困难，厂家也好，商家也好，还在谈方法，现在是改变一个规则的时候，谁先能改变规则，谁就能做得更好。今天是我听过最高水平的演讲。今天尹虹博士讲的不是方法论，而是规则论。希望代理商回去以后不要谈方法，方法论解决不了今天的发展和未来的发展，一定要谈规则，重构规则才是我们的希望。

郑友华：大家好，我是做整装的，我们公司除了水泥其它都有，从瓷砖到家居一站式。2019年整体来说确实客流量比较萧条，但是我们公司保持增长，包括新中源集团也在增长。我感觉2020年我又有信心，为什么？2020年我们要干什么事情？八个字——“找对方向，抓好落地”。现在很多经销商还是以前的销售模式，门店等客户，微信营销，小区扫楼，这样做比较辛苦，而且得到的结果不是很好。所谓的找对方向是，装修这一块中档的客户全部给经销房开发商做掉了，我们要强占两个市场，一个是别墅大平层，第二个是中低端客户，我们要用产品性价比来说话，把装修公司发展成经销商，我们把利润让给他。2020年我还是非常有信心的，我的目标是必须要增长。这次我看到我代理的新中源品牌又有很多新品，我也更有信心。

顾彩萍：大家好！我来自江苏，在陶瓷行业我已经做了20个年头，今年的形势大家也都看到了，对于我们来说今年是更特别的一年，从1月份到8月份，我们的业绩在不断增长，我们是如何突破的？第一，我们进行了改变，员工的薪资待遇进行了改变；第二是渠道的改变，我今年把更多的精力放在工程，三个月里我拿到了十来个项目；第三是设计师渠道的改变，以前我们找设计师合作，现在我已经跟设计师达成一致的协议，设计师是我的分销。每一次碰到困难的过程中，你要不断地与高手学习，与高手交流，与高手交流的同时我能学到更多。正如今天侯定文老师所讲的，分销模式才是最重要的。

议题二：经销商团队建设的关键问题是什么？   

主持人：本届陶博会的主题是连接·共赢，我们要把产品、品牌、厂家、经销商和消费者连接到一起。这涉及到另外一个话题，作为经销商来说，有一个非常重要的事情就是团队建设。今年的市场零售下滑30%，有的下滑特别严重是50%，无论是好市场还是坏的市场，经销商当中也有人做得风生水起，作为一名管理者，你觉得团队建设的关键问题是什么？这个话题很大，请用最简短、最核心的话来概括怎样搞好团队建设。

顾彩萍：团队建设方面，有一个好的模式很重要。我们的团队今年开始实行薪资承包制，包括售后团队，我们的改变从改变薪资模式开始，推行业绩承包，怎么理解呢？简单来说，就是解决分钱的问题。

郑友华：我们公司100人左右，超出5年的老员工占60%，为什么有这么多的老员工？我们的员工流动率比较小。主要还是跟侯老师说的命运共同体是一致的。首先是公司稳定，我们公司每年都保持一定的增长，薪资是一方面，还有一块是员工的信心，而且我们员工都是从白纸开始，从不懂这个行业开始培训成为销售高手，我们公司没有跳槽的人，我们公司有人才孵化中心，专门是培养人的，主要还是让我们的员工跟着我们干，可以看到前途，每年都要有发展空间。

张念超：找到自己需要的人比较难，这是每个企业面临的问题。我们很简单，培养核心的人，都是我们的股东，80后、90后，他们更看重的是一种精神，看中你的公司跟他的个性能匹配，让这个员工在这里能够看到未来，能够分享到利益，在这里工作开心。

刘芳：我们做整装，在劳务这一块是有很大压力，就是人员团队建设对于我们企业来讲是非常大的重资产，我们在全国有差不多500名的劳务工人。前面三位老总讲了团队建设，比如说利润分配问题，以及人性化管理的问题，以及建立比较完善的培训学习的系统，我总结一句话，一定要用合适的人加合适的产品做合适的市场，这是我的观点，谢谢。

梁睿：团队无论是厂家还是经销商的朋友都有很多的方法，我想从另外一个角度看，大家走到这里都不是新手，更多关注是在困境面前如何成长？团队是其中非常重要的因素。我们分为三个方面，第一是我们这个团队的目标，第二是这个团队的打法，第三是团队的组建。我认为最关键是要有共同的价值观，共同的目标，然后是企业的战略、运作，大家是否认同，这两个前提都统一了，后面离目标就不远了。

陈勤显：方法论，企业规格不一样，1个亿和100个亿的企业肯定是不同的玩法。改变思维，怎么打造团队？从内心中要尊重员工，说起来容易，但是在陶瓷行业真正做到，还是比较难的，这应该是思维的转变，真正打造核心团队，从企业的机制、高管开始，要真正地尊重他们，尊重他们的利益，尊重他们的成长，甚至尊重他们新的创新方法。我觉得方法都可以，这是比较大的课题。不管怎么玩，个体越来越强权，员工就是一个个体，他强权，就要尊重他，现在消费者强权，我觉得尊重个体，让他充分地发挥他的能量，建立一定的目标，这是很重要的，我认为回归到根本就是尊重他，谢谢。

议题三：厂商如何在同质化的竞争中不断提升服务软实力？ 

主持人：陈总把经销商的团队建设，从方法论做了一个高度的总结，大家所讲的东西，我们分配也好，机制也好，尊重员工也好，所有的团队建设中，还有一个东西叫公司和员工的连接，心的连接，包括价值观的连接，如果企业老板和员工连接在一起，我想这个企业就会搞得比较好，说出来容易，背后的连接一个很重要的话题是经销商愿不愿意分配，愿不愿意让员工发达，经销商团队的建设我认为是企业家的信心。

下面谈一下第三个话题，厂商如何在同质化的竞争中不断提升服务软实力？请六位老总都谈一谈干货，怎么提升我们的服务举措？

陈勤显：现在市场不好做，从我们公司的理解有两个突破：一个是工程的开拓，不仅是精装房，从这个角度，我的企业要从效率和响应速度下工夫；第二是你更专业，反映速度更快，现在工程合作不是简单的报价，甚至根据他的要求做设计方案，做费用预算。在零售方面，我认为一切都是靠设计驱动。现在的消费者越来越强权了，纯零售市场尤其是重点的一二级市场70%的销量来自于别墅和大平层，三四级市场来自于自建房。我们要对市场下沉，但是最主要的是专业的设计服务，这一点我们也是在大力推行的，还有对便宜的砖，我们要走性价比的模式，让消费者感受到既有品牌又有品质。

梁睿：陈总从两个纬度讲了服务，我从另外一个讲，竞争很激烈，企业做好服务我们从另外两方面考虑：一个是站在用户的角度，把产品做好，想到用户所需要的产品，给经销商有力的产品支持；第二在连接渠道发生新的变化，我们对经销商培训做更多的服务，谢谢。

刘芳：我们有关于整装系统的新模式，用三年时间打造了一套零商系统，为经销商提供真正的全案的落地服务。无论时代怎么发展，无论电商如何发展，作为经销商只要不断提升自己的服务力，他们不会被替代的。第一，帮助经销商获得更强的服务力；第二，厂家要打造品牌力。从陶瓷行业里我们学到了很多，比方说设计师渠道，我们今年4月26号组织了一场华人两岸三地的150人左右的高尔夫锦标赛，企业为什么牵头做这场活动？我们是给经销商做连接，这来自全国150个经销商从15个不同的城市过来的，在当地具有一定影响力的设计师都会到达现场，我们把设计师和经销商进行连接。还有一套模式是关于房地产企业全精装的资源对接，经销商是没有非常强的能力承接大的房地产企业的工程，因为涉及到很多方面的问题，比如说垫资问题，大的集采品牌入库，但是作为企业可以做，做的过程中我们进行了合伙人模式，我们在北京、武汉、上海跟很多大型的房地产企业合作，比如世贸地产、阳光城地产，合作完之后，我们让经销商完成的是公共关系处理以及后期相关财务的收款，其他全部由企业提供专业化的人才完成，包括投标，竞标等等。正如侯老师所说，大家是利益共同体。有一位武汉经销商伙伴，单一个项目可以拿到60亿，几乎没有付出额外的工作。

张念超：我们是一个品牌制造商，主要是把产品做好；第二，我们又是品牌运营商，我们的经销商是我们的合作商，提供他们想要的，从工厂我们做好模块输送给我们的合作商。我们提出一个理念，我们瓷砖是包安装，大家有时间可以到我们展厅看，我们展厅从施工到密封，第一是把产品做好，第二是品牌运营商，帮我们经销商解决他们需要解决的问题，包括工程我们也在做。

郑友华：服务这一块，我瓷砖卖了20多年，我是做终端出身的，我觉得最简单的服务是最好的服务。设计这一块很重要，把所有的东西先提前规避掉，后面的事情会很简单。要让客户觉得你公司流程非常完善，他们体验很简单、轻松，现在消费者不喜欢复杂，他把钱交了，什么事情都不要来烦我，这是他最需要的，越简单越好。

顾彩萍：我跟郑总同样，我们的设计部门和我们的售后部门有一定的矛盾冲突，如何解决这个矛盾？在施工过程中会出现的问题，我们一定要在设计的过程中把这个问题考虑进去，就像郑总所说的，你这样设计，一定要注意售后会不会出现问题。我们作为经销商要服务好客户，怎么做到客户完全满意？就是我们的设计完全落地。你能保证设计和落地效果完全符合的同时，你的口碑就出来了。比如说郑总有的，我没有的，如何把郑总有的变成我有的，这是我们要学习的。我们公司出了一个免费保养服务。我能取得成功，我的老客户没有一个不给我介绍客户，这时我给客户一个免费保养的服务，在服务上不断创新，相信能做得越来越好。

议题四：如何看待经销商多品类代理现象？

主持人：对于众多的经销商来说，我们未来的发展在哪里？郑总和顾总都已经提到了，服务是经销商未来提升我们能力的重要空间，到底服务怎么做？刚刚也谈了很多东西，我认为有一个根本性的问题，服务的形式可以千变万化，但是你怎么抓住消费者的心，你怎么让他省心，你怎么让他放心，你怎么让他感觉到超值，这是我们经销商共同面临的话题，台上的时间很短暂，我们的沟通对话应该是超越时空的。

还有一个话题，目前市场的变局导致陶瓷卫浴经销商开始做多业态复合型的商业模式，一个经销商代理多个品类的现象很普遍，经销商开始做多品类的现象，大家怎么看待这个现象？未来这个现象是主流吗？

顾彩萍：多品类是一个趋势，客户的选择度也不同，厂家也不可能什么东西都做，作为我经销商来说，不要选择太多，否则哪样都做不好，可以找一些互补的东西。为什么我要转变？我要生存，我的客户需求点不同，必须要找产品进行互补，我把两个品牌作为主导品牌，会找一些比较有个性化的产品，比如说手工砖、马赛克，所有的客户都想抓住是不现实的，首先把自己的定位定好，产品多元化，满足你一系列层次的客户，但是也不能做太多。我建议经销商做一个互补的产品，找一些有特色的产品来弥补主要的两个品牌，一定要有主有次，谢谢。

郑友华：说到这个话题，我说说我的亲身经历。我是做整装、瓷砖、卫浴、吊顶、灯具、家居全覆盖。说句心里话，做整装不要轻易尝试，当下的行情我感觉要聚焦，我们公司两个部门，一个是陶瓷，一个是定制，其他的是辅助。我感觉还是要聚焦，不要盲目的去跟风，说简单点还是我个人水平有限，把瓷砖做好，专业人做专业事，谢谢。

张念超：这个没有对错，只有适合的，适合自己的才是最好的。经销商未来有三种模式；第一是聚焦，第二个是同品类里面进行多品类，未来一个品牌满足更多消费者的时代已经过去了；第三个是跨界的多品类，这个难度是最高的，这不是钱的问题，而是你的运营能力问题，没有运营能力，没有流通品牌，尽量不要去做，陶瓷很难过，离开陶瓷更难过。

刘芳：我代表的是厂家身份，作为厂家来讲是有一个定位，站在我们的角度来说，我们不太愿意经销商特别在同类产品上多品牌运营，这是一个比较自私的想法。后来发现，有的时候趋势是人为无法改变的，最近我们发现另外一种业态，就是FTC，强化供应链系统直达终端。面对这种大趋势在推行情况下，我们更多要站在经销商的立场上，经销商做经营，他也做品牌定位，你始终要明确你最擅长的，不要本末倒置。现在大家都在探讨新模式，我也同意未来真正意义的模式就是FTC的模式，特别是重资产的企业，像陶瓷企业，家居企业，还有许多的厂商企业，最后要运用供应链系统，只有把这条供应链系统打通之后，我们的经销商也才能够走得更远。

 梁睿：其实经销商选品类，犹如厨师选佐料，如果做川菜的，你选广味的材料，你做粤菜的加辣椒，这肯定是不行的。选什么不是市场需要什么我们就抓什么，市场给我们提出很多要求，我们能不能做到，往往是不可能完全做到的。关键是选过来跟你的套路是不是在一个路上。第二，是多品类还是单品类运作，取决于这些年你走过来各种资源的沉淀，如果只是在量上突围选择多品类不太合适，现在是最艰难的时候，实际上最需要更聚焦的时候，谢谢。

 陈勤显：作为大品牌，我们是要为代理商寻找另外一个增长曲线，代理商从做瓷砖做别的品类，我们公司也在想办法，我们也不反对他们这么做，能不能做得好跟自己的能力有关系。主流一定是一个代理商会做多个品类，从本身的角度，我们一个代理商做瓷砖也做别的，如果我们不争气也没有办法，只能努力争气让他只做新中源。从大企业的发展角度我们要横向的发展做一些别的品类，这是必然的，比如定制企业不断的扩张，包括尚品做的整装，做瓷砖一个月也能做2、3千万，我们也是他的供应商。现在代理商流量越来越贵了，我们希望通过自己的服务，通过自己的能力让他在自流量产生新的流量，节约经营成本。从趋势的发展，很多代理商会做多品类，如果代理商只做瓷砖，作为大厂家要思考帮助代理商，未来他一定会走这条路，从自身的角度我们是反对的，但是你想反对，市场的经营反对不了，所以只能打铁自身硬，我们把自己的能力从产品能力、服务能力以及连接资源的赋能能力都要加强。但是大方向一定是这样的，像电器行业就是这样，瓷砖现在讲也不为时过早，有能力的可以做，没有能力的不要轻易乱搞，把自己搞死。

 主持人：对话就是连接，连接就能共赢。今天我们在台上的对话环节圆满结束，感谢六位！

陶瓷一线品牌  http://pp.zhongtaojiaju.com/